“我害怕那種沒有想法或是意識到想法出錯時的恐懼感。”衛(wèi)克斯奈說道。

目前衛(wèi)克斯奈只擁有三家內衣品牌—維多利亞的秘密、Pink和娜圣莎(La Senza)。在美國規(guī)�？傆嬤_132億美元的內衣市場上，這三大品牌就總共占據(jù)了41%的份額。而僅次于它們的競爭對手，也僅有1%的市場份額。世界最大的美容產(chǎn)品零售品牌Bath &Body Works也是他旗下的一員。所有這些品牌都歸其蓬勃發(fā)展的母公司L Brands所有。

L Brands旗下2,949家全資專賣店每年的文胸、女式內褲、肥皂和其他類似產(chǎn)品的銷售額超過110億美元。在過去的19個財季里，每個財季的同店銷售額均實現(xiàn)了增長。出色的市場營銷，尤其是每年一度的“維多利亞的秘密時尚秀”(Victoria’s Secret Fashion Show)，對這家企業(yè)的成功功不可沒。但是，在這個缺乏實質內容的電子商務時代，帖心到位的客戶服務同樣重要。顧客可以從各種網(wǎng)絡商店和實體商店買到高品質的T恤和長褲，但文胸不同。美國80%的女性穿戴的文胸尺碼不對。電腦無法測量文胸是否合身，塔吉特(Target)等零售商的員工也不會幫顧客測量尺寸。但是維多利亞的秘密(Victoria’s Secret)的員工卻會，于是，女性顧客們以忠誠度回報公司。99%的L Brands專賣店在2013年實現(xiàn)了盈利，而維多利亞的秘密的營業(yè)毛利率則達到了17%，是行業(yè)平均值的三倍。盡管電子商務的宣傳如火如荼，衛(wèi)克斯奈去年仍開了50家新店。他的在線業(yè)務并不是重點，但做得也不錯，年度銷售額達到15億美元。

這些數(shù)字已經(jīng)轉化成為股票市場的巨大回報，L Brands的股價在去年上漲了11%，漲幅為標準普爾零售指數(shù)(S&P retail index)的兩倍。在過去五年里，L Brands的股價已經(jīng)上漲了近500%，漲幅幾乎超過了北美的任何一家零售商(只有體育用品制造商Under Armour和服裝商吉斯瑞集團[G-III Apparel]除外)。“他們的表現(xiàn)令人嘆服，他們是市場的主宰。”富國銀行(Wells Fargo)零售分析師保羅·勒賈斯(Paul Lejuez)說，“我想不到還有比他們更成功的公司。”

而在美國之外，還有數(shù)億人在等待著衛(wèi)克斯奈。維多利亞的秘密早已聞名全球，不是因為它的專賣店，而是因為衣著暴露的模特們，她們來自于除了南極洲外的各個大洲。全球每年有192個國家的觀眾通過電視觀看維多利亞的秘密時尚秀。

然而，衛(wèi)克斯奈基本還沒有開始在全球展開維秘專賣店的擴張步伐。“我們的重心是國內市場，但是我們可以預期，國際市場也會非常大，甚至比國內市場更大。”衛(wèi)克斯奈表示。2012年，維多利亞的秘密開始將全資專賣店擴張至北美以外地區(qū)，先是在英國倫敦開了兩家專賣店。之后又在英國開設了五家專賣店，這些店面的總收入已超過1億美元。

通過新的特許經(jīng)營模式，衛(wèi)克斯奈還將品牌帶到了亞洲和中東地區(qū)，這種模式對L Brands來說幾乎是零風險。衛(wèi)克斯奈在全球擁有超過600家特許經(jīng)營店。L Brands無需對專賣店投入資金，并且?guī)缀鯊拈_店第一天起就能保證盈利，從中抽取10%至15%的高額特許權稅。其中的機遇之大，令衛(wèi)克斯奈破天荒準備將維多利亞的秘密時尚秀搬出國門，今年12月在倫敦上演。“他們的國際擴張還只是冰山一角。”巴克萊(Barclays)零售分析師馬修·麥克林托克(Matthew McClintock)說，他預計十年內海外業(yè)務將達到100億美元。“這就是一座金礦。”

最先讓衛(wèi)克斯奈進入零售業(yè)的是他的自我反思式質疑。1959年在俄亥俄州立大學(Ohio State)取得本科學位后，他從法學院輟學，回到家鄉(xiāng)，在家里經(jīng)營的小商店中幫忙，這間商店以他的名字命名，叫做萊斯利商店(Leslie’s)。父親出去度假時，衛(wèi)克斯奈就開始思考一個謎團：他的父親工作如此努力，卻總是無法賺到錢。他找到一堆發(fā)票，開始在一張廢紙上計算店內每件商品的成本和利潤。

他的計算得出了一個有悖于直覺的結論。雖然這些售價很高的連衣裙和外套似乎利潤率很高，但實際上很難賣出去一件，因而幾乎不賺錢。店里所有利潤都來自于一些看起來不那么光鮮的產(chǎn)品，比如襯衫和長褲。當衛(wèi)克斯奈的父母回到家里的時候，發(fā)現(xiàn)他們的兒子，一個幾乎沒有任何專業(yè)經(jīng)驗的年輕人，竟然放言說可以比父母經(jīng)營得更好。衛(wèi)克斯奈建議父親放棄銷售外套，代之以更多的女士襯衫和長褲。父親的回應則是勸他去找份工作。

他照做了。1963年，他從親戚那里借了5,000美元的貸款，開了一家服裝店和父親的商店競爭。他店里的衣服經(jīng)過精心挑選，品類非常有限—只有出貨量極快的襯衫和長褲，然后命名為The Limited。早在開設第一家店面之前，衛(wèi)克斯奈其實就已經(jīng)租好了第二家店面，他確信如果第一家服裝店的想法奏效，其他的同樣也會成功。在實一件襯衫都還沒有賣出時，他已經(jīng)欠了房東100萬美元。那時候他每晚都要做惡夢，最后開始出現(xiàn)腹痛。醫(yī)生對他說，他這個年紀的人不太可能患上胃潰瘍。但X光照片清晰地顯示，他內心的恐懼感已經(jīng)將他的胃噬穿了一個洞。