長(zhǎng)期代理一線內(nèi)衣品牌的杭州鴻陽(yáng)服飾有限公司，在總經(jīng)理羅烈洪的帶領(lǐng)下，獲得了“2014中國(guó)內(nèi)衣行業(yè)十大王牌代理商”的稱號(hào)。

代理一線內(nèi)衣品牌自然有不同于代理其他內(nèi)衣品牌的地方，對(duì)公司資金實(shí)力的要求、銷售框架的建設(shè)都有較高的標(biāo)準(zhǔn)，羅烈洪認(rèn)為，在目前市場(chǎng)變化較快、渠道多樣化發(fā)展的情況下，應(yīng)該將線上線下連結(jié)起來(lái)，形成立體渠道，把握住市場(chǎng)低迷期，趁機(jī)整合公司內(nèi)部人才和現(xiàn)有的代理內(nèi)衣產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將銷售鏈做全，才能滿足一線內(nèi)衣品牌未來(lái)的需求。

記者：和代理大眾內(nèi)衣品牌相比，你覺(jué)得代理一線品牌對(duì)代理商的要求有什么不同？

羅烈洪：代理其他的內(nèi)衣品牌，代理商只要具有較強(qiáng)的銷售能力和市場(chǎng)掌控能力就能種好自己的一畝三分地，而代理一線品牌對(duì)代理公司的要求會(huì)復(fù)雜得多，尤其是在資源和能力方面。

在代理一線品牌的過(guò)程中，既要有大量的資金投入，搭建起一定規(guī)模的零售管理系統(tǒng)和市場(chǎng)拓展體系；還要能夠跟得上國(guó)際品牌的要求和發(fā)展步伐，與時(shí)俱進(jìn)；除了這兩點(diǎn)，代理商還需要在所授權(quán)的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)形成較為強(qiáng)勢(shì)和穩(wěn)定的渠道以及較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。顯然要做到這些并不容易，鴻陽(yáng)雖然成長(zhǎng)了20年，但仍然在不斷的探索中。

記者:面對(duì)渠道轉(zhuǎn)型、市場(chǎng)萎縮、競(jìng)爭(zhēng)加劇等行業(yè)變化，您覺(jué)得作為代理商應(yīng)該如何面對(duì)？

羅烈洪：我認(rèn)為，代理商首先應(yīng)對(duì)自己現(xiàn)有線下自營(yíng)渠道進(jìn)行梳理，對(duì)擴(kuò)張方向進(jìn)行微調(diào)，發(fā)展節(jié)奏也需要適當(dāng)改變，逐步建立起良性的組織架構(gòu)，同時(shí)提升一線銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平，培養(yǎng)零售干部和店長(zhǎng)人才；其次加大對(duì)加盟客戶資源的重視和挖掘，用直營(yíng)投入的心態(tài)服務(wù)和發(fā)展加盟客戶，這樣才能真正將客戶保留下來(lái)；針對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)銷售形勢(shì)，發(fā)展和整合電商團(tuán)隊(duì)，維護(hù)各個(gè)品牌的網(wǎng)上平臺(tái)，推動(dòng)代理商手中O2O渠道的整合。

同時(shí)，把握好每個(gè)市場(chǎng)低迷期，抓緊調(diào)整自己經(jīng)營(yíng)的品牌和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，去掉重復(fù)代理的、沒(méi)有特征的品牌，補(bǔ)充后續(xù)發(fā)展動(dòng)力較為持久的品類和品牌；完善自己代理的產(chǎn)品線，爭(zhēng)取在未來(lái)的市場(chǎng)內(nèi)做到“整店輸出”和“全渠道營(yíng)銷”，最大限度地節(jié)約市場(chǎng)成本，拓展市場(chǎng)空間，對(duì)于目前的市場(chǎng)形勢(shì)而言，晚動(dòng)，不如早動(dòng)！

記者:能否預(yù)測(cè)一下行業(yè)未來(lái)渠道或市場(chǎng)發(fā)展的變化？有何建議？

羅烈洪：近幾年服裝行業(yè)一直被視為處在發(fā)展的低潮期，同時(shí)受電商的影響，連鎖實(shí)體店已成為部分消費(fèi)者的試衣間。雖然內(nèi)衣具有一定的特殊性，但近期也開(kāi)始受到電商的影響，在消費(fèi)者形成固定的喜好后，就會(huì)漸漸轉(zhuǎn)為線上購(gòu)買。所以我認(rèn)為，自建渠道已經(jīng)到了刻不容緩的地步。渠道連鎖不能只是地面連鎖，而應(yīng)(zd84.com)該是線上線下一體化連鎖，即“立體連鎖”。讓營(yíng)銷的全部資源都能最大限度的利用起來(lái)，只有讓營(yíng)銷“無(wú)所不在、無(wú)孔不入、無(wú)限可能”，我們才能做到真正意義上的“無(wú)堅(jiān)不摧”，才能實(shí)現(xiàn)自我強(qiáng)大。

在今年，行業(yè)整體雖然會(huì)比較艱難，甚至有可能會(huì)一直延續(xù)到2016年的上半年，但是我很慶幸有這樣的一次大環(huán)境危機(jī)，因?yàn)樗�給了我們降低成本進(jìn)行全面調(diào)整的機(jī)會(huì)和時(shí)間。相信經(jīng)過(guò)大環(huán)境危機(jī)的鍛煉，未來(lái)的我們會(huì)更加出色。