桐鄉(xiāng)自古就有“絲綢之府”之美譽，有著千年蠶絲經(jīng)營的文化底蘊和深厚的產(chǎn)業(yè)基礎。到目前，桐鄉(xiāng)蠶絲被產(chǎn)業(yè)已形成集養(yǎng)蠶、制綿、生產(chǎn)、銷售于一體的完整產(chǎn)業(yè)鏈。

“這些是我們今年新推出的蠶絲被品種，準備進軍國內(nèi)市場。與出口產(chǎn)品相比，這些產(chǎn)品在設計上更加遵循國內(nèi)消費者的生活習性，更貼近消費者的日常起居。”當記者走進桐鄉(xiāng)天諾家紡有限公司的生產(chǎn)車間時，工作人員指著身邊一條條做工精美的蠶絲被告訴記者。

盡管現(xiàn)在是蠶絲被的銷售淡季，但是產(chǎn)品推陳出新的進度卻刻不容緩。在洲泉鎮(zhèn)眾多的蠶絲被生產(chǎn)企業(yè)里，工人們正在抓緊生產(chǎn)，為打好下半年的硬戰(zhàn)作充分的準備。

桐鄉(xiāng)自古就有“絲綢之府”之美譽，有著千年蠶絲生產(chǎn)的文化底蘊和深厚的產(chǎn)業(yè)基礎。據(jù)了解，經(jīng)過這么多年的快速發(fā)展，桐鄉(xiāng)蠶絲被產(chǎn)業(yè)已形成集養(yǎng)蠶、制綿、生產(chǎn)、銷售于一體的完整產(chǎn)業(yè)鏈。目前，桐鄉(xiāng)有蠶絲被生產(chǎn)企業(yè)359家，年產(chǎn)值達20多億元，其中年產(chǎn)1萬條以上的企業(yè)就有40多家，占全國同類規(guī)模企業(yè)的近50%。

打品牌拓市場

傳統(tǒng)蠶絲被企業(yè)嘗試轉型

作為勞動密集型行業(yè)，在新時期面臨更多的挑戰(zhàn)和機遇時，如何做大做強及抱團闖市場、如何在各類市場平臺中提升品牌形象等，成為桐鄉(xiāng)蠶絲被企業(yè)老總們眼下最為關注的話題。

“天諾家紡”自2004年成立以來，經(jīng)過8年時間的發(fā)展，企業(yè)的規(guī)模已經(jīng)從原來的500平方米擴大到現(xiàn)在的2萬平方米，員工也已經(jīng)達到150多名。

“在一年前，我們公司95%以上的產(chǎn)品都是出口到國外，特別是歐洲市場。”“天諾家紡”總經(jīng)理朱先曉告訴記者。但是近年來，歐債危機對歐洲國家經(jīng)濟的沖擊下，需要長時間的經(jīng)濟恢復周期，外貿(mào)出口額明顯下降。因此，“天諾家紡”也開始為自己尋找新的突破口，大刀闊斧地進行改革，開始挺進國內(nèi)市場。

想要打開國內(nèi)市場，就需要消費者對企業(yè)品牌有一定的認知度。據(jù)了解，“天諾家紡”旗下有“新人類”和“湘溪”兩個自有品牌。如何同時打響兩個品牌的知名度呢?如果按照相同的經(jīng)營模式，必定會兩敗俱傷，沒有勝算。為此，“天諾家紡”采取了迂回的銷售戰(zhàn)術。

“新人類”作為嘉興市知名商標，在消費者心中已有一定的知名度。在這一品牌上，“天諾家紡”從去年11月份開始，專門培訓了一支銷售團隊，以禮品公司為目標，通過展會宣傳，將“新人類”品牌的產(chǎn)品以合作方的禮品形式進行推廣。

而“湘溪”則是去年剛注冊成立的品牌，由于認知度不高，所以采取的是電子商務模式進行銷售。一開始是在天貓商城，但是零售的份額畢竟占少數(shù)，因此也開始打入團購網(wǎng)，像拉手網(wǎng)、窩窩網(wǎng)等，目前已經(jīng)和京東商城簽訂合作協(xié)議，可以說是“將團購進行到底”。

網(wǎng)上市場雖然潛力巨大，但是畢竟蠶絲被價格昂貴，不屬于沖動消費品，并且被子的手感、質感都需要親自感受才能放心購買。所以更多的客戶寧愿選擇在現(xiàn)實中選購蠶絲被。

“神神家紡”將消費者的心理拿捏得十分到位，直接以實體店這種更為直觀的方式，成功搶占市場份額。實體店是內(nèi)銷渠道中最為昂貴的方式，它要求企業(yè)達到一定的生產(chǎn)實力，可以將產(chǎn)品系列化，才能開展這樣的方式。但是這種方式在消費者心里能夠留下深刻的影響，是一種最直觀的銷售模式。

訂標準重品質

對假冒桐鄉(xiāng)蠶絲被說“不”

盡管現(xiàn)在看來桐鄉(xiāng)蠶絲被的前景十分光明，但是其發(fā)展過程可以說一波多折。曾經(jīng)，桐鄉(xiāng)蠶絲被被媒體曝光，存在標識標注不規(guī)范及以次充好等問題，讓桐鄉(xiāng)蠶絲被形象受損，部分生產(chǎn)企業(yè)出現(xiàn)銷量下滑、生產(chǎn)線關停的現(xiàn)象。

對此情形，桐鄉(xiāng)蠶絲被服協(xié)會發(fā)揮了重要的引導作用。行業(yè)聯(lián)盟制定了明確的標準：桐鄉(xiāng)蠶絲被填充物為100%桑蠶長絲，桑蠶長絲以完整的桑蠶雙宮繭、桑蠶上等繭為原料，經(jīng)過一定的加工工藝制成絲綿，其中天然蠶絲切斷很少。這就保證了從原料上對假冒桐鄉(xiāng)蠶絲被說“不”。

其中，浙江銀桑絲綢家紡有限公司就成功實現(xiàn)“以質取勝”。

“從開辦這家公司到現(xiàn)在，我一直追求的是質的提升，而不求量的飛漲。”“銀桑”總經(jīng)理朱金毛說道。正因為對品質有嚴格的把關，“銀桑”從一開始就把目光瞄準了國內(nèi)市場，采取的是商場專柜的銷售模式。

“我們只做品質最高的蠶絲被，認準的消費群體也是中高端市場。”朱金毛認為，許多消費者并不能真正搞清楚何為好的蠶絲被、何為以次充好的蠶絲被。作為一個外行，如何放心購買高品質的蠶絲被?這其中，商場成為了他們的首選之地。雖然大商場的價格相對較高，但是商場里會定期開展正規(guī)的質量檢查，這使得許多消費者十分信賴。

“商場是消費者的集中地，我們就利用這個平臺，手把手教消費者，如何去鑒別高品質蠶絲被。”朱金毛告訴記者。他認為這樣的鑒別活動對于“銀桑”來說，既是消費者的一種監(jiān)督，也是“銀桑”對自己產(chǎn)品的一種自信。活動舉辦得十分成功，順利打響了“銀桑”品牌。

通過兩年來桐鄉(xiāng)各相關部門以及桐鄉(xiāng)蠶絲被服協(xié)會的共同努力，加強行業(yè)自律以及規(guī)范整治，蠶絲被質量問題已得到有效遏制。蠶絲被產(chǎn)品的抽檢合格率從2010年的69.23%提升到2011年的81.25%。

“在2012年，我們桐鄉(xiāng)蠶絲被服協(xié)會將會發(fā)揮更大的平臺作用，著重發(fā)展桐鄉(xiāng)蠶絲被品牌戰(zhàn)略，形成一個更為完善的產(chǎn)業(yè)鏈。”桐鄉(xiāng)蠶絲被服協(xié)會會長陳政毅告訴記者。