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勤勉與敬業(yè)正是柳井正賦予這家企業(yè)的基因。這個(gè)故事，如今從日本講述到了中國，一家每天打雞血般營運(yùn)亦用愿景與企圖心勉勵(lì)的企業(yè)，正在中國快速復(fù)制其日本的成功。
最近的一年半時(shí)間內(nèi)，優(yōu)衣庫在中國開張門店數(shù)達(dá)到了132家，過去11年優(yōu)衣庫中國門店總數(shù)亦不過80家，未來每年新開張門店數(shù)須達(dá)到80至100家的目標(biāo)，短時(shí)間里優(yōu)衣庫在中國市場的門店數(shù)擴(kuò)張1.65倍，這意味著相應(yīng)的管理難度增長絕不僅于此。
無論膨脹中的零售業(yè)管理團(tuán)隊(duì)人數(shù)、門店選址與租賃速度、員工教育訓(xùn)練質(zhì)量還是供應(yīng)鏈體系;無論單店的營運(yùn)管理，還是每個(gè)貨架陳列高度一致性，皆為其擴(kuò)張難點(diǎn)。與此同時(shí)，如此之多的門店相對中國的需求景氣是否可以跟上其快速擴(kuò)張步伐?無論是在繁華的鬧市中心還是靜默的偏遠(yuǎn)社區(qū)，當(dāng)大街小巷隨處可見優(yōu)衣庫時(shí)，這臺(tái)永不停歇的機(jī)器仍然以高效率在中國運(yùn)轉(zhuǎn)。
優(yōu)衣庫的全球最大旗艦店于9月30日即將登陸上海。有人打趣地稱其為“優(yōu)衣庫宇宙旗艦店”，這絕非浪得虛名。優(yōu)衣庫的淮海路旗艦店一至五層的賣場面積超過8000平方米，氣勢之磅礴令東京銀座旗艦店、紐約第五大道旗艦店也難以望其項(xiàng)背。佇立在淮海路的優(yōu)衣庫旗艦店曾為二百永新商場的舊址，與之相隔幾百米的便是H&M在中國的第一家店鋪，曾創(chuàng)造過一天200萬人民幣的銷售奇跡。
旗艦店內(nèi)柱子被包裝成液晶屏，屏幕上滾動(dòng)播放不同服裝主題區(qū)的商品宣傳片，這令人仿佛置身科技感極強(qiáng)的服裝展館，圓形透明玻璃罩里幾百名模特的陣勢與南京路旗艦店中懸掛在櫥窗的模特造型相比，視覺沖擊更為強(qiáng)烈。
令人暈眩的不僅僅是優(yōu)衣庫的華麗旗艦店，還有其勢如破竹的擴(kuò)張速度。尤其是過去的2012年這一年，海外店鋪增加了115家達(dá)到292家，最大功臣是中國市場。截止2013年7月，優(yōu)衣庫在中國總門店數(shù)已達(dá)212家，超越競爭對手Zara的131家，H&M的148家 和GAP的57家。
相應(yīng)的，當(dāng)優(yōu)衣庫門店在中國快速擴(kuò)張之時(shí)，日本東京證券交易所母公司迅銷集團(tuán)的股價(jià)也跟隨中國門店增長數(shù)字而扶搖直上，自2011年起股價(jià)上漲超過57%，相比同期日經(jīng)指數(shù)這一成績尤勝突出。
對于優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正而言，另一振奮人心的消息是其集團(tuán)于2013年總銷售額預(yù)計(jì)首度超過一萬億日元，其正雄心勃勃地制定下一個(gè)目標(biāo)：2020年迅銷集團(tuán)銷售額達(dá)到五萬億日元，七年業(yè)績成長五倍;優(yōu)衣庫中國店鋪數(shù)預(yù)計(jì)達(dá)到1000家，同樣成長近五倍。
這一次，柳井正把賭注投在了中國上海。最新的優(yōu)衣庫紙袋上已印上了“優(yōu)上海，新啟點(diǎn)”的LOGO，旗艦店里囊括迅銷集團(tuán)旗下四大品牌：GU、Comptoir des Contonnier、Princesse tam.tam以及PLST。多品牌戰(zhàn)略入駐中國的陣勢說明迅銷集團(tuán)與老對手Zara所屬Inditex集團(tuán)又將在海外展開另一場戰(zhàn)爭。
因?yàn)�，這位日本首富認(rèn)為，像GAP等將休閑服大眾化商品作為賣點(diǎn)的服裝公司是第一代自有品牌專業(yè)零售商(編按：在國內(nèi)，擁有超級(jí)庫存的美邦服飾、李寧等公司是第幾代呢?)，而融入時(shí)尚元素的Zara與H&M為第二代，其注重服裝性能、面料以及服飾搭配的優(yōu)衣庫則是第三代。
中國對其有著不言而喻的地位。除了中國是優(yōu)衣庫最大的海外市場，還擔(dān)負(fù)優(yōu)衣庫90%的生產(chǎn)任務(wù)，每年接近6億件產(chǎn)品產(chǎn)自中國，同時(shí)超過50萬中國人為優(yōu)衣庫努力工作。柳井正說：“優(yōu)衣庫的成功有一半依靠中國人。”
一勝九敗
如何在中國快速擴(kuò)張?作為迅銷集團(tuán)的中國區(qū)CEO，潘寧被委以重任。柳井正命其每年須于中國新開80至100家店鋪，開疆拓土式的擴(kuò)張計(jì)劃令人備感壓力。
潘寧是一位地地道道的北京人，已于優(yōu)衣庫工作18年。起初，其只是一名普通職員，加盟之初，優(yōu)衣庫于日本僅百家門店，后來快速膨脹至接近千家。從100家門店成長到1000家門店，潘寧從柳井正那里學(xué)到了什么?“最重要的是嚴(yán)謹(jǐn)與勤勉。”他對記者說，“我的老板非常敬業(yè)，那么多年的日本首富，有用不完的錢，可是每天他還是最早到公司。所以，我也很辛苦每天六點(diǎn)就到公司，參加有一小時(shí)時(shí)差的總部會(huì)議。”
潘寧從2005年底接管中國市場時(shí)優(yōu)衣庫的中國店鋪數(shù)僅7家，“當(dāng)時(shí)經(jīng)營成績確實(shí)很差，我關(guān)了兩家北京店鋪，然后把全部精力投入到華東市場。”潘寧對記者說。
2002年正式進(jìn)軍中國的優(yōu)衣庫在上海南京路開出第一間店鋪。這比H&M與Zara投資中國市場提早了四到五年，卻仍未占盡先機(jī)。當(dāng)時(shí)優(yōu)衣庫在中國被定位為“大眾品牌”，與其于日本市場定位一致。柳井正與當(dāng)時(shí)的中國區(qū)負(fù)責(zé)人林誠為迎合這一定位將優(yōu)衣庫價(jià)格拉低。為把價(jià)格降下來，中國市場的產(chǎn)品面料全部改過標(biāo)準(zhǔn)，使得產(chǎn)品品質(zhì)與日本市場差距明顯，這些以低價(jià)銷售而改造過的商品并未獲得中國消費(fèi)者認(rèn)同。
更為糟糕的是優(yōu)衣庫還陷入與其它休閑服品牌價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，直到2005年，優(yōu)衣庫在中國依然沒有盈利。此時(shí)，優(yōu)衣庫在香港市場卻大獲成功，負(fù)責(zé)人潘寧臨危受命接管中國市場。他開始重新思考優(yōu)衣庫在中國的品牌定位。他認(rèn)為日本的大眾和中國的大眾是截然不同的概念，兩地客單價(jià)約相差10倍。
日本大眾幾乎可以解釋成為中國中產(chǎn)階級(jí)以上的水準(zhǔn)。恰逢五一黃金周，潘寧無意中從一則廣播新聞中獲取了靈感。當(dāng)時(shí)新聞?wù)f中國出游人口達(dá)到一億五千萬人，他即刻聯(lián)想到優(yōu)衣庫的生意，認(rèn)為這一億五千萬人代表了典型的中國中產(chǎn)階級(jí)，這才是優(yōu)衣庫的目標(biāo)消費(fèi)群體，其將想法匯報(bào)給日本總部，引起了不小的震動(dòng)。
優(yōu)衣庫是一家鼓勵(lì)創(chuàng)新和改變的公司，正如柳井正倡導(dǎo)的“一勝九敗”的商業(yè)哲學(xué)，其很快允許潘寧大膽將想法付諸實(shí)踐。更為幸運(yùn)的是，實(shí)驗(yàn)成功了。
2006年上海港匯廣場被評(píng)為全國最佳購物中心，潘寧希望將港匯廣場四樓的一間店鋪?zhàn)鳛閮?yōu)衣庫改頭換面的新起點(diǎn)。當(dāng)時(shí)他給顧客的承諾—倫敦和東京優(yōu)衣庫能買到的商品在港匯店都能買到。雖然價(jià)格比過去上漲了，品項(xiàng)與質(zhì)量卻實(shí)現(xiàn)與國際接軌。
UT系列的設(shè)計(jì)師合作款更是令消費(fèi)者耳目一新，看到了一個(gè)優(yōu)衣庫用T恤衫打造的時(shí)尚王國。從此，優(yōu)衣庫在中國進(jìn)入高速增長時(shí)期，不僅店鋪數(shù)量在今年穩(wěn)居第一，坪效也在行業(yè)內(nèi)公認(rèn)名列前茅。彼時(shí)，潘寧站在港匯店門前指著店鋪說：“以前覺得港匯店挺大的，現(xiàn)在不過也就是一個(gè)中型店鋪。”
潘寧將自己與優(yōu)衣庫的結(jié)緣解釋為命中注定。當(dāng)時(shí)他像許多在日本的中國留學(xué)生一樣臨近畢業(yè)時(shí)參加各類招聘會(huì)，而迅銷只是他曾經(jīng)備選offer中的一家公司。“當(dāng)時(shí)這個(gè)企業(yè)在東京完全沒有知名度，用中國的話來講就是一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。”潘寧如此回憶上世紀(jì)90年代的優(yōu)衣庫。面試時(shí)柳井正卻對他說要把優(yōu)衣庫打造成世界第一的時(shí)裝品牌。回憶起在日本做店長時(shí)，潘寧印象最深的是黑色圍裙。在學(xué)校時(shí)老幻想自己能夠穿得西裝革履坐在辦公室里，但在現(xiàn)實(shí)生活中，自己卻是穿著一條黑色的圍裙，還用吸塵器在500坪店鋪里從左邊的犄角旮旯吸到右邊。
如今作為迅銷集團(tuán)中國區(qū)總裁面對千店擴(kuò)張目標(biāo)的他，回想起曾經(jīng)在店里做過瑣碎的工作，他認(rèn)為正是這一切為之后經(jīng)營打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。“如今作為一個(gè)CEO，優(yōu)衣庫的管理執(zhí)行核心就是三現(xiàn)主義，現(xiàn)時(shí)現(xiàn)場現(xiàn)物。所有問題的解決方法，所有將來的可能性，都是來自于現(xiàn)場�，F(xiàn)場就是我們的店鋪。”潘寧告訴記者優(yōu)衣庫的核心競爭力。
品質(zhì)與服務(wù)
在中國煥然一新的除了產(chǎn)品，還有從日本移植而來的細(xì)致服務(wù)。然而改造卻并非一蹴而就，中國店員無法理解企業(yè)文化，也就難以執(zhí)行吹毛求疵的細(xì)節(jié)。
在海外擴(kuò)張計(jì)劃中，迅銷引進(jìn)了大量輸出日本管理者的制度。這些管理者被派到海外支援當(dāng)?shù)劁浻玫牡觊L，對其進(jìn)行培訓(xùn)。2008年就來到中國、如今擔(dān)任優(yōu)衣庫旗艦店店長的西村昌巳就是其中被外派的一員。1995年加入優(yōu)衣庫的西村昌巳來中國前在日本擁有超過十年的店鋪運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。日本銀座旗艦店所在區(qū)域就曾在其管轄范圍。“我們不是指導(dǎo)員工做這個(gè)或者不做這個(gè)，而是告訴他為什么要這樣做，教育過程就是不停反復(fù)地指導(dǎo)。”西村昌巳對記者解釋如何培訓(xùn)店員的原則。
這也離不開嚴(yán)謹(jǐn)與勤勉。正如柳井正提出的“全員經(jīng)營”理念，他希望每一位優(yōu)衣庫員工都能以經(jīng)營者角度去思考問題。
以品項(xiàng)為例，優(yōu)衣庫服裝多為基本款，陳列講究以超級(jí)整理術(shù)凸顯倉儲(chǔ)式陳列效果。細(xì)致到每個(gè)貨架的陳列高度，每一件衣服陳列在貨架的對齊方式都有嚴(yán)苛的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。雖然是極其簡單的商品整理工作，但優(yōu)衣庫也要求店員做到極致。開店初期，每天營業(yè)最后一個(gè)小時(shí)都是商品整理訓(xùn)練。此時(shí)店鋪像訓(xùn)練場一樣，培訓(xùn)人員計(jì)時(shí)吹口哨，員工要按規(guī)范迅速整理衣物，只有在一分鐘內(nèi)疊好五件衣服才算合格。魔鬼式訓(xùn)練讓每名優(yōu)衣庫店員都成了業(yè)內(nèi)佼佼者，同為日資企業(yè)無印良品的一名員工形容，優(yōu)衣庫員工對整理衣物有著近似強(qiáng)迫癥的狂熱。
迅銷集團(tuán)把優(yōu)衣庫那一整套成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到集團(tuán)旗下的多個(gè)品牌。比如在日本已大獲成功的GU。它將首次海外亮相選擇在淮海路旗艦店。GU是一個(gè)比優(yōu)衣庫時(shí)尚度更高卻更為低廉的品牌。990日元的牛仔褲一度成為日本街頭巷尾的熱點(diǎn)話題，“難以置信的低價(jià)”正是GU的營銷策略。
低價(jià)基礎(chǔ)上保證盈利并非容易的事。在面料與縫制環(huán)節(jié)上，GU成本較優(yōu)衣庫更低。同時(shí)，它沿用優(yōu)衣庫的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，以此制定周密的生產(chǎn)計(jì)劃。方法是把數(shù)據(jù)匯總起來預(yù)測，比如哪些顏色和尺寸需求量更大，就在銷售過程中進(jìn)一步調(diào)整生產(chǎn)量。“GU和優(yōu)衣庫是同一套數(shù)據(jù)系統(tǒng)，可以精密地跟蹤每天的銷售數(shù)據(jù)反饋到生產(chǎn)部門。這是迅銷的優(yōu)勢。”GU執(zhí)行總監(jiān)兼社長柚木治告訴記者。
優(yōu)衣庫的核心競爭力之一在于數(shù)據(jù)分析能力。“這也是日企的一大特點(diǎn)。”上海睿雍企業(yè)投資有限公司總經(jīng)理沈均說，“優(yōu)衣庫每天執(zhí)行數(shù)據(jù)跟蹤，一見數(shù)據(jù)問題馬上應(yīng)變，而中國企業(yè)仍無法實(shí)現(xiàn)。”沈均關(guān)注中國時(shí)尚行業(yè)已14年，曾于優(yōu)衣庫2002年進(jìn)入中國時(shí)被獵頭舉薦，希望其加盟優(yōu)衣庫。
在NHK紀(jì)錄片里的一段訪問中，柳井正曾反復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)衣庫與國際品牌競爭時(shí)取勝關(guān)鍵在其日企DNA，即品質(zhì)與服務(wù)。聰明地繞開追逐時(shí)尚的Zara與H&M，轉(zhuǎn)而令產(chǎn)品質(zhì)量大幅提升，不僅為每一項(xiàng)基本款多生產(chǎn)幾種顏色，更重要的是持續(xù)開發(fā)功能性面料產(chǎn)品。這令優(yōu)衣庫在某種程度上更像一家科技公司。
在優(yōu)衣庫的歷史上，令其驕傲的一款產(chǎn)品或許就是Heattech。這款輕薄型的保暖內(nèi)衣曾在2011年秋冬季節(jié)賣出一億件。根據(jù)顧客的潛在需求，創(chuàng)造原本不存在的商品，正是優(yōu)衣庫研發(fā)部門的重點(diǎn)工作。在日本很早就有一種與Heattech類似的面料被做成了運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣，只在體育用品商店銷售，其外形和質(zhì)感均不佳。此時(shí)優(yōu)衣庫尋求紡織巨頭東麗合作，克服工藝上障礙，令這款專業(yè)性面料迅速運(yùn)用到大眾商品中。
如今的Heattech已從內(nèi)衣延伸到男裝、女裝、外套等多個(gè)領(lǐng)域。“在素材與版型上對優(yōu)衣庫產(chǎn)品不斷改進(jìn)。比如Heattech之前一直為素色，直到去年起出現(xiàn)印花。因?yàn)�，Heattech面料上印花是一項(xiàng)艱難的工藝。”優(yōu)衣庫研發(fā)總監(jiān)勝田幸宏告訴記者。擁有東京、紐約、上海三大研發(fā)中心的優(yōu)衣庫不僅在當(dāng)?shù)厮鸭皇仲Y料，還在工廠內(nèi)部搜集原料信息，以此判斷哪些纖維、布料可能成為流行趨勢。
Heattech最新一季女裝系列甚至加入化妝品原料山茶花油，使其兼具保濕功能。在保暖服裝領(lǐng)域，Heattech正變得無所不能。
早在1998年柳井正曾拜訪東麗公司原會(huì)長前田勝之助。當(dāng)時(shí)優(yōu)衣庫還是一家小型公司，東麗卻沒有拒絕合作，而是幫助其研發(fā)面料，陸續(xù)創(chuàng)造出搖粒絨、Heattech等多款熱銷新品。2006年優(yōu)衣庫和東麗簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，正式組建“次世代原料開發(fā)團(tuán)隊(duì)”。
此時(shí)，優(yōu)衣庫通過實(shí)用而暢銷的產(chǎn)品已經(jīng)被大眾所識(shí)別，但它依舊不夠時(shí)尚。潘寧將優(yōu)衣庫的品牌定位闡釋為日用生活必需品與時(shí)尚服飾的中間路線。優(yōu)衣庫的時(shí)尚特色在于講故事，比如優(yōu)衣庫UT系列總會(huì)透過T-shirt完整地告訴顧客設(shè)計(jì)師與產(chǎn)品或卡通形象之間的故事。優(yōu)衣庫除了販賣商品，也要販賣商品背后的信息，在柳井正看來這些都具有附加價(jià)值。“UT要傳達(dá)一種信息，通常是簡單而有沖擊力的主題。比如它很獨(dú)特、很開心、很感動(dòng)，背后有故事在其中。”勝田幸宏對記者解釋。
國際征程
與那些偉大的服裝公司相比，優(yōu)衣庫短短不到30年的歷史的確不算漫長。1984年，柳井正從父親手中接過家族事業(yè)，將一間小作坊式的服裝店打造成位于家鄉(xiāng)山口縣的第一家優(yōu)衣庫街邊店。
事實(shí)上柳井正從來不掩飾野心。他曾在多個(gè)公開場合表示要做世界第一，更是高調(diào)地把一連串?dāng)?shù)字目標(biāo)反復(fù)提及。他的底氣在于過去二十多年間優(yōu)衣庫的奇跡成長，在2012年財(cái)報(bào)中，迅銷集團(tuán)創(chuàng)造了9280億日元的銷售額，成為世界第四大服裝零售集團(tuán)，僅次于Zara、H&M和GAP品牌。
對于快時(shí)尚而言，庫存的控制至關(guān)重要。“如果單純比較優(yōu)衣庫和Zara的庫存，Zara已經(jīng)是虧了。”沈均解釋說這是因?yàn)樽呱倭慷嗫盥肪�的Zara比優(yōu)衣庫擁有更多的SKU，“某個(gè)款式賣斷碼了，那么就可以快速從另一家店鋪調(diào)貨，優(yōu)衣庫只需做尺碼的組合，很快就可以消化掉庫存。但Zara款式不同就得分析背后賣得好或不好的原因。”
至于Zara的那套饑餓營銷做法，當(dāng)?shù)赇仈U(kuò)張到一定程度時(shí)將不再奏效。消費(fèi)者可以輕易轉(zhuǎn)戰(zhàn)到別家店鋪買到自己鐘意的衣服。
站在投資者的角度，沈均在Zara和優(yōu)衣庫的兩種不同模式中選擇了優(yōu)衣庫。“我更敢投優(yōu)衣庫。因?yàn)樗臇|西是基本必需品，經(jīng)濟(jì)的起伏對它的影響很小，有錢沒錢都能穿，它的受眾面很大。”因此，無論在中國擴(kuò)張的是中等店，還是旗艦店，店鋪都可以深入到不同物業(yè)及街區(qū)，因?yàn)樾枨蟛⒉粫?huì)以款式的設(shè)計(jì)時(shí)尚程度而消失。
據(jù)說日本的澀谷地鐵站還有一家不到6坪的袖珍型店鋪。優(yōu)衣庫正像日本隨處可見的便利店，高頻次地充滿著人們的生活，讓人走路不到十分鐘就隨處見到一間優(yōu)衣庫門店。
隨著商品設(shè)計(jì)能力和品牌形象的提升，優(yōu)衣庫在2005年之后實(shí)施大店化，以此滿足大眾消費(fèi)者需求。雖然超過500坪大型店坪效低于200坪標(biāo)準(zhǔn)店，但為了在海外市場獲得更強(qiáng)的品牌競爭力，優(yōu)衣庫不得不在國外繁華商業(yè)街上不斷開出旗艦店。
在柳井正看來，“只有在中心地帶加入國際化品牌的競爭，才能實(shí)現(xiàn)真正的生存。”“目前優(yōu)衣庫在日本擁有超過850家店鋪，但依舊沒有讓外界感到我們處在一個(gè)臨界點(diǎn)。”潘寧認(rèn)為按照國土面積的換算，中國目前的200多家店鋪還存在巨大成長空間。
優(yōu)衣庫在中國發(fā)展初期將開店重點(diǎn)放在一線城市和部分二線城市，看重的是這些城市消費(fèi)力和對國際品牌的接受度。如今在中國40個(gè)城市都已能看到“UNIQLO”標(biāo)志。“隨著中國城鎮(zhèn)化的發(fā)展，優(yōu)衣庫在未來的發(fā)展過程中，將更大地關(guān)注二線、三線甚至是四線城市。”潘寧告訴記者。
過去十年間，優(yōu)衣庫摸索出中國的生存法則。生產(chǎn)在中國、消費(fèi)在中國皆令其反應(yīng)速度于門店快速擴(kuò)張時(shí)，擁有下沉二三線城市的獨(dú)特優(yōu)勢。
一次日本月度朝禮大會(huì)上，柳井正提出民族大移動(dòng)的人才策略。為開拓海外市場約3000名日本管理干部將被委派到海外。與此同時(shí)，未來優(yōu)衣庫海外市場四分之三員工的面孔都將是外國人。
潘寧亦聲明優(yōu)衣庫中國員工只須會(huì)說英文，日文并不是必須的。優(yōu)衣庫正像曾經(jīng)的三星那樣，在集團(tuán)內(nèi)部掀起學(xué)習(xí)英文狂潮。他希望優(yōu)衣庫成為一家真正的國際化大企業(yè)。柳井正懷揣征服世界的野心，又審慎保持居安思危的態(tài)度，源于其對企業(yè)—這種地球新生物的理解，“如果把握不住機(jī)會(huì)，企業(yè)只會(huì)衰退。”柳井正說，“最重要的是存活下去，我認(rèn)為成長就是存活下去。”
生來便遭遇日本經(jīng)濟(jì)“失落二十年”，從未賺過一分快錢的優(yōu)衣庫，如今靠著生存本能不斷快速吞食中國市場。
