服裝買手在時(shí)尚圈里的一個(gè)神秘職業(yè)，看似坐在T臺(tái)看看秀，選選款的工作，其實(shí)背后隱藏著大量的數(shù)據(jù)分析和潮流判斷。仿佛一個(gè)庫(kù)存管理員，統(tǒng)籌著每件貨品的出入。

空中飛人

一杯咖啡撐全天

本以為一個(gè)意大利頂級(jí)奢侈品牌的時(shí)尚買手應(yīng)該是拗著造型出現(xiàn)在記者面前，然而如約走進(jìn)咖啡廳的Jason，休閑到讓人猝不及防，眉宇間凈是理性和嚴(yán)謹(jǐn)。

“其實(shí)買貨最重要的是數(shù)據(jù)，買手時(shí)刻關(guān)注預(yù)算和庫(kù)存，并不是逛逛街那么簡(jiǎn)單。”Jason一落座便直揭本質(zhì)。

入行五年，Jason已經(jīng)習(xí)慣把酒店當(dāng)成家。他坦言，出行確實(shí)是住五星級(jí)酒店、乘商務(wù)艙，“但光鮮背后，都是眼淚啊”。他每個(gè)月都要飛幾十個(gè)國(guó)內(nèi)城市，給陳列師和銷售人員做貨品知識(shí)培訓(xùn)。出國(guó)買貨也是“看上去很美”，無(wú)論是在米蘭還是巴黎，沒等倒過時(shí)差，又要馬不停蹄工作，直到第二天早上5點(diǎn)。

由于要來(lái)往于世界各地調(diào)研、看秀，頻繁出差成了買手的家常便飯。“常常忙到?jīng)]有時(shí)間吃飯，一杯咖啡就是我一天全部的能量來(lái)源。”Jason無(wú)奈地說。即便是在國(guó)內(nèi)品牌工作，一個(gè)月少則四五次，多則沒有上限的出差頻率也屬正常。

用一套流程來(lái)描述Jason的工作，那就是：研究各種數(shù)據(jù)，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研確立采買計(jì)劃，每年飛去法國(guó)米蘭的公司總部采貨3-4次，根據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行差異化分配貨品，飛去不同城市做銷售培訓(xùn)，講解每批貨品賣點(diǎn)和時(shí)尚理念，跟蹤銷售情況和庫(kù)存。然后不斷循環(huán)這個(gè)過程。出差、加班跟進(jìn)、分析數(shù)據(jù)是買手的必修課。

買手店與集成品牌的買手工作各有不同。如I.T和Lane Crawford這樣的買手店，時(shí)尚買手會(huì)更關(guān)注不同小眾品牌和個(gè)性化潮流趨勢(shì)，采買最具設(shè)計(jì)感和潮流度的服飾。梁國(guó)華現(xiàn)任第五大道奢侈品網(wǎng)旗下女裝品牌S&S買手，像他所在S&S這類集成型品牌，買手工作內(nèi)容則是搜集符合S&S紐約風(fēng)格定位的候選設(shè)計(jì)師品牌，與其談判，購(gòu)買特定款式版權(quán)，由S&S統(tǒng)一生產(chǎn)并推向市場(chǎng)。“專業(yè)時(shí)尚買手著眼于未來(lái)和趨勢(shì)，充分運(yùn)用數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)判斷。”梁國(guó)華說。

買手決策

決定公司業(yè)績(jī)命運(yùn)

梁國(guó)華常常在辦公室研究銷售數(shù)據(jù)而忘了時(shí)間，抬頭已是晚上10點(diǎn)。望著其他部門早已熄滅的燈，他經(jīng)常被自己感動(dòng)。他們的工作直接關(guān)系到時(shí)尚零售行業(yè)的命脈—庫(kù)存和銷售�？梢哉f，買手的決策影響著一個(gè)公司的業(yè)績(jī)命運(yùn)。

“我們站在設(shè)計(jì)師和消費(fèi)者之間，平衡天馬行空的設(shè)計(jì)和現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)市場(chǎng)，必須讀懂消費(fèi)者，甚至要學(xué)一點(diǎn)心理學(xué)，不然決策失誤，就意味著公司賣不動(dòng)貨，錢砸進(jìn)了無(wú)底洞。”Jason面露嚴(yán)肅。

在國(guó)外，統(tǒng)計(jì)學(xué)是買手最重要的課程之一。梁國(guó)華展示了常用的各種數(shù)據(jù)分析表格，名目繁多而復(fù)雜。一個(gè)專業(yè)時(shí)尚買手在采買前要做大量準(zhǔn)備工作：既往銷售數(shù)據(jù)分析、銷售周期分析、國(guó)際流行趨勢(shì)預(yù)測(cè)、將貨品按照季節(jié)季度進(jìn)行劃分、預(yù)期銷售指標(biāo)分析、OTB分配分析(成本預(yù)算)，輔以市場(chǎng)考察、商圈購(gòu)物特點(diǎn)和消費(fèi)人群分析，最終確立銷售目標(biāo)，初定采買計(jì)劃，即當(dāng)次采買的款式、數(shù)量、顏色、型號(hào)以及衣、裙、褲、鞋、包、配飾等的構(gòu)成比例。

據(jù)了解，現(xiàn)代時(shí)尚買手制來(lái)源于歐洲高端百貨采買制度。為了滿足消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚品位更高的要求，出現(xiàn)了專人即買手，采集各種時(shí)尚品牌貨品進(jìn)入商場(chǎng)并按品類和消費(fèi)人群分區(qū)，以配合百貨公司的銷售規(guī)劃和盈利目標(biāo)。比如國(guó)內(nèi)消費(fèi)者熟知的老佛爺百貨等。如今美國(guó)和英國(guó)零售業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)把“處理數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)、監(jiān)管銷售、監(jiān)控庫(kù)存物流”總結(jié)為時(shí)尚買手的工作內(nèi)容。

業(yè)內(nèi)人士告訴北京商報(bào)記者，在國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)，不同規(guī)模和類型的服裝公司，買手的薪資水平相去甚遠(yuǎn)。傳統(tǒng)或中小型服裝公司，沒有買手級(jí)別劃分，甚至采買部門只有一人，買手薪資在4000-5000元左右。而大型服裝公司和海外奢侈品牌買手薪資則因級(jí)別不同而有所差異，在8000-2萬(wàn)元左右，他們甚至是獵頭公司的搜索目標(biāo)。

膽戰(zhàn)心驚

國(guó)貿(mào)地鐵蹲點(diǎn)兒

“每次做市調(diào)真的很糾結(jié)，你能想象一個(gè)買手跑到國(guó)貿(mào)地鐵站，一待就是大半天，就為了觀察目標(biāo)消費(fèi)者嗎?”梁國(guó)華說。

此外，還有一些長(zhǎng)期做市場(chǎng)調(diào)研的買手總結(jié)出了自己的暗訪技巧。一位傳統(tǒng)服裝公司買手告訴北京商報(bào)記者，她是以“扒板”為主，把當(dāng)下銷量最好的服裝款式細(xì)節(jié)提供給設(shè)計(jì)師做參考。

“手機(jī)屏保是全黑的圖，這樣偷拍不容易被發(fā)現(xiàn)。裝做顧客進(jìn)試衣間試衣服，然后把貨品細(xì)節(jié)全都拍下來(lái)……聽起來(lái)有點(diǎn)像特工。其實(shí)差不多，而且是膽戰(zhàn)心驚的特工。”她說，每次都要在著裝上下翻功夫，既不能過于時(shí)髦讓人察覺，又不能太普通直接被忽略，而且調(diào)研的品牌基本都消費(fèi)不起，所以“裝做”買得起是最好的工作狀態(tài)。

廣東某傳統(tǒng)服裝公司一位不愿透露姓名的買手告訴北京商報(bào)記者，其工作內(nèi)容更特殊。她稱自己的角色更像是“扒板師傅”，時(shí)刻關(guān)注如POP等付費(fèi)登錄的時(shí)尚網(wǎng)站，跟進(jìn)全球最新的大牌設(shè)計(jì)和大秀現(xiàn)場(chǎng)，迅速?gòu)?fù)制流行款式并下單生產(chǎn)，隨即投放到各種銷售渠道賺取利潤(rùn)。“這種做法在南方服裝市場(chǎng)，尤其是廣州、深圳非常普遍。服裝公司無(wú)心樹立自己的品牌，就是追求"爆款"所帶來(lái)的利潤(rùn)。”她說。

良莠不齊

買手還要“會(huì)砍價(jià)”

目前，國(guó)內(nèi)專業(yè)買手主要集中在北京和上海。國(guó)外傳統(tǒng)正規(guī)的買手制度傳播至國(guó)內(nèi)，“舶來(lái)品”在各地衍生出五花八門的職業(yè)形態(tài)，專業(yè)程度良莠不齊。

北京商報(bào)記者登錄多家國(guó)內(nèi)服裝公司網(wǎng)站，其買手崗位工作內(nèi)容和任職資格要求都不盡相同，有些中小企業(yè)甚至把“會(huì)砍價(jià)”作為一項(xiàng)任職資格。如旗下主營(yíng)Only、Vero Moda的綾致時(shí)裝(天津)有限公司，其買手的主要工作是負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)供應(yīng)商，跟進(jìn)大貨產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度。

服裝買手丁藝歐告訴北京商報(bào)記者，這種所謂的“供應(yīng)商”是指貼牌公司。由于追求極致的上新速度，在短期內(nèi)，設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出成百上千新款幾乎不可能，所以國(guó)內(nèi)快時(shí)尚品牌都有專人負(fù)責(zé)采集風(fēng)格相近、來(lái)自其他服裝公司或工廠的貨品。其選定的公司或工廠就是供應(yīng)商。對(duì)供應(yīng)商原有設(shè)計(jì)稍做改動(dòng)，直接附上品牌LOGO，再交還品牌方直接投入市場(chǎng)，這就是貼牌銷售。而這些尋找貼牌公司、討價(jià)還價(jià)壓低購(gòu)買成本、進(jìn)行改板的人就是快時(shí)尚品牌的所謂買手。另外，一些服裝公司的買手實(shí)際是運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人或貨品經(jīng)理的角色，主要是在不同區(qū)域或門店之間調(diào)配貨物、負(fù)責(zé)跟單、跟蹤供應(yīng)商貨品加工完成情況等等。而一些電商平臺(tái)買手則需要實(shí)時(shí)跟蹤后臺(tái)銷售數(shù)據(jù)，分秒必爭(zhēng)地調(diào)貨補(bǔ)貨。

UTA(優(yōu)他)國(guó)際時(shí)尚管理集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁楊大筠認(rèn)為，國(guó)內(nèi)買手行業(yè)的復(fù)雜現(xiàn)狀，究其原因是國(guó)內(nèi)零售業(yè)態(tài)特殊性造成的，并且未來(lái)也將繼續(xù)呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)電商高度發(fā)達(dá)、“二房東”老百貨正向買手制轉(zhuǎn)型、快時(shí)尚追求極致上新速度、工廠化假大牌市場(chǎng)巨大是國(guó)內(nèi)時(shí)尚買手行業(yè)呈現(xiàn)出如此奇相的主要原因。

記者手記

好的買手，是在向市場(chǎng)妥協(xié)

完成采訪前，曾幻想采訪對(duì)象每天以最近距離接觸國(guó)際頂級(jí)潮流，用無(wú)可挑剔的時(shí)尚品位左右市場(chǎng)。然而，一位好的買手，更多的時(shí)候是在向市場(chǎng)妥協(xié)。

這種感覺在采訪對(duì)象透露他們的采買經(jīng)歷時(shí)全然迸發(fā)。Jason曾采購(gòu)的一件長(zhǎng)款西服在國(guó)內(nèi)完全賣不動(dòng)，積壓成了庫(kù)存;梁國(guó)華堅(jiān)持認(rèn)為會(huì)成為爆款的大印花連衣裙，則賣一件退一件;丁藝歐解釋快時(shí)尚買手其實(shí)是“在一個(gè)大屋子里與源源不斷的供應(yīng)商砍價(jià)”。光鮮的一切，幻化為理想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)的無(wú)奈。

“我不會(huì)苛責(zé)我的消費(fèi)者沒有欣賞到那些漂亮的概念，在保證不賠錢的前提下，盡可能一點(diǎn)一點(diǎn)地去引導(dǎo)，這是整個(gè)中國(guó)時(shí)尚行業(yè)的責(zé)任。”Jason說，他希望能夠通過這次采訪告訴讀者們，美很重要。每當(dāng)他在地鐵里看到女孩子穿著不得體的連衣裙，搭配著令她們比例失調(diào)的圓拖鞋，男孩子頂著發(fā)油的頭發(fā)發(fā)髻蓋過耳朵，他都覺得很難過。他覺得，一個(gè)人的形象是他的第一張名片，你都不尊重自己怎么讓世界尊重你。