以沙發(fā)布為主的布藝產(chǎn)品，作為半成品，如何利用展會(huì)契機(jī)打通渠道，直接面對(duì)客戶，是國(guó)內(nèi)布藝企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的重要方向。在2014年第49屆美國(guó)高點(diǎn)家紡展上，來自國(guó)內(nèi)的真北集團(tuán)、眾望布藝、中亞布藝頗受關(guān)注，他們的成功經(jīng)驗(yàn)可以作為國(guó)內(nèi)家紡布藝企業(yè)的有益借鑒。真北集團(tuán)董事長(zhǎng)陸文龍、眾望布藝董事長(zhǎng)楊林山、中亞布藝董事長(zhǎng)高繼生表示，目前，三家企業(yè)已經(jīng)在美國(guó)設(shè)立了銷售公司。

據(jù)介紹，美國(guó)高點(diǎn)家紡展是西半球最大的家飾布輔料商展覽會(huì)，展會(huì)產(chǎn)品主要以沙發(fā)面料為主，并為每年4月和10月在高點(diǎn)舉辦的著名的高點(diǎn)家具展提供原料和輔料的支持。本屆展會(huì)共吸引了200家美國(guó)國(guó)內(nèi)外展商和800多家專業(yè)買家，其中，參展的中國(guó)大陸展商已從2012年12月的10多家，增至2014年6月的46家。

三家企業(yè)的負(fù)責(zé)人介紹說，在美國(guó)，預(yù)約制的銷售模式較國(guó)內(nèi)需要更多的交流空間和文化氛圍，因而企業(yè)建立職業(yè)的海外銷售隊(duì)伍，以本土化的經(jīng)營(yíng)模式去拓展渠道就顯得至關(guān)重要，也更符合美國(guó)文化。只要通過合理的合作機(jī)制和商業(yè)模式，海外銷售公司的工作就可以達(dá)到事半功倍的效果。

在回顧今年上半年的市場(chǎng)銷售情況時(shí)，陸文龍和楊林山表示，今年以來，美國(guó)市場(chǎng)并不是很理想，4月份尤其不好，讓企業(yè)感到壓力挺大，由此，對(duì)于今年下半年的市場(chǎng)，目前也很難有好的預(yù)期，但他們一直在努力嘗試。

近年來，雖然美國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)有所好轉(zhuǎn)，但作為半成品的布藝產(chǎn)品，畢竟與成品有很大不同，要在美國(guó)找到自己的生存空間和發(fā)展途徑，就需要按照自己產(chǎn)品的實(shí)際情況和美國(guó)采購(gòu)商的要求來制定銷售模式。因而，公司由原來的訂單模式轉(zhuǎn)變?yōu)榘唁N售公司開到美國(guó)本土，進(jìn)行本土化經(jīng)營(yíng)，就是為了更好地拓展渠道，打開市場(chǎng)。

陸文龍和楊林山認(rèn)為，公司開到美國(guó)之后，盡管遇到了很多新的問題，但萬變不離其宗，要尋求好方法，與本土采購(gòu)商建立起信任關(guān)系，最重要的就是讓自己的產(chǎn)品更加符合美國(guó)本土文化需求，更加貼合美國(guó)市場(chǎng)的“口味”。因而，他們給予想要“走出去”的國(guó)內(nèi)布藝企業(yè)如下建議：首先，由于布藝產(chǎn)品的采購(gòu)商基本上都是下游的沙發(fā)、床墊等企業(yè)，因而產(chǎn)品要細(xì)化定位，就要與美國(guó)的家具企業(yè)在風(fēng)格上接軌。不同的企業(yè)有著各自個(gè)性風(fēng)格的家具產(chǎn)品，所以布藝企業(yè)需要根據(jù)不同家具企業(yè)的個(gè)性化要求“量身定做”，這是達(dá)成合作的基本點(diǎn)。其次，建立起一支富有創(chuàng)造精神和勇于拓展的營(yíng)銷隊(duì)伍也十分重要，如果能建立職業(yè)的海外銷售團(tuán)隊(duì)，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，以本土化的經(jīng)營(yíng)模式去拓展渠道，則將事半功倍。