服裝企業(yè)經營好不好，看看訂貨會就八九不離十。每年在廈門等服裝企業(yè)聚集的地區(qū)，服裝公司舉行訂貨會的時候，機場、酒店人流涌動，能夠舉行大規(guī)模會議的會議中心“炙手可熱”。而電商的快速崛起，讓訂貨會模式遇到強力挑戰(zhàn)。

戶外用品生產商探路者(300005.SZ)日前宣布，來自電子商務渠道的銷售業(yè)務收入將占到公司總體業(yè)務收入的50%左右，而訂貨會產生的期貨訂單對該公司經營業(yè)績的直接貢獻和影響會繼續(xù)逐步減弱。

探路者今年上半年業(yè)績繼續(xù)高速增長，預計營業(yè)收入和歸屬于上市公司股東的凈利潤分別實現(xiàn)6.22億元和1.23億元，同比分別增長約21%和27%。在不少服裝公司業(yè)績下滑甚至虧損的背景下，探路者的業(yè)績表現(xiàn)迥異。

電商業(yè)務在探路者總體收入中的占比逐年提升，2013年度，該公司電子商務業(yè)務收入已達2.79億，較2012年度增長148.74%，約占2013年度總體業(yè)務收入的19.30%，預計2014年電子商務業(yè)務收入將占到總體業(yè)務收入的30%左右。

電商業(yè)務高速發(fā)展為探路者減少對實體訂貨會的依賴提供了條件。此前，經銷商參加訂貨會，根據(jù)訂貨會上的新品展示情況，確定訂單的數(shù)量，服裝企業(yè)據(jù)此安排生產。訂貨會模式最大的弊端是容易產生存貨，經銷商對服裝流行的趨勢會出現(xiàn)偏差，而天氣等因素更非人力所能控制，服裝的實際銷量與前期訂單產生較大出入的時候，有可能會產生存貨問題。

一位業(yè)內人士對《第一財經日報》記者表示，2011~2012年，服裝的銷量不錯；根據(jù)上一年的表現(xiàn)，2012~2013年，不少經銷商加大了訂單的數(shù)量，導致庫存激增，步森股份(002569.SZ)等男裝企業(yè)已經出現(xiàn)虧損，現(xiàn)在服裝公司能夠保持去年的水平就算是不錯的成績。

探路者稱，通過線上線下數(shù)據(jù)共享聯(lián)動等措施，已經打造快速反應供應鏈，并據(jù)此逐步降低根據(jù)期貨訂單直接采購下單的產品在全年產品銷售中的比重，建立加盟商、直營大區(qū)、集團客戶、電子商務等業(yè)務單元根據(jù)市場需求情況進行當季貨品快速補貨的機制，繼而有效控制和降低未執(zhí)行期貨訂單造成的存貨風險。

但在服裝業(yè)內人士看來，探路者降低期貨訂單比例的“吃螃蟹之舉”，其他服裝企業(yè)未必能效仿。上述人士說，服裝是體驗性很強的產品，服裝的面料、板型、款式，往往需要現(xiàn)實體驗，這也是電商平臺在“雙十一”促銷等時點，服裝銷量大增，隨后退換貨比例也居高不下，如果有5000萬的電商銷售額，在扣除退換貨后，實際收入可能只有4000萬元。探路者的戶外運動產品，在體驗性上沒有普通服裝要求那么高，對訂貨會不是那么依賴。

推行網(wǎng)上訂貨，服裝企業(yè)補單的能力要非常強。一家服裝公司相關人士告訴本報記者，補單能力與企業(yè)的產品種類規(guī)模有較大關系。他所在的企業(yè)服裝SKU(庫存量單位)上萬個，跨越的品類眾多，完全依靠網(wǎng)上反饋的訂單安排生產，并不現(xiàn)實，這也是該公司有探索網(wǎng)上訂貨的想法，卻一直沒有真正實施的原因；探路者聚焦在戶外用品領域，品類的數(shù)量要少得多，快速補單有一定優(yōu)勢。此外，有一些服裝企業(yè)在訂貨會上，還會設立終端門店的樣板店，展示服裝的最佳陳列、搭配形態(tài)，安排秀場，這些功能網(wǎng)上訂貨還無法取代。

對其補單能力的疑問，探路者對《第一財經日報》記者回應，如果是系統(tǒng)內已有庫存的調配或補貨，在零售終端提出補單需求后很快就會在系統(tǒng)內完成補單操作；如果是現(xiàn)貨的補單生產，則相對時間會長一點，針對快速補貨的整個流程供應鏈最長時間會控制在45天以內。45天的補單周期與其他服裝企業(yè)相差不多。

在業(yè)內人士看來，主流服裝企業(yè)放棄訂貨會模式，完全依靠電商平臺，還不現(xiàn)實。探路者對此也做出了相似的回應，該公司稱在公司電子商務業(yè)務快速發(fā)展的同時，線下渠道在公司未來的渠道架構中也仍將發(fā)揮著非常重要的作用，尤其是在產品體驗、產品展示、用戶交流互動服務等方面，該公司會持續(xù)完善線上線下渠道結合的OTO經營模式。