| 
穩(wěn)住老客戶
“產(chǎn)品集中性開發(fā)，提供更好的交期、更好的價格。”
這是江蘇丹毛紡織股份有限公司上海負(fù)責(zé)人蔡喆對企業(yè)為老客戶提供更好服務(wù)的進(jìn)一步解釋。
在蔡喆看來，面料展已經(jīng)成為了企業(yè)與老客戶定期碰面的重要場合。“展會上給老客戶展示新樣品不是主要目的，因?yàn)檎箷脑虼蠹叶紩谶@個時候來北京，有時間的話能與這么多的客戶都見上一面，確實(shí)機(jī)會難得”。
當(dāng)前丹毛還是以外貿(mào)為主，蔡喆也談到，2012年的經(jīng)濟(jì)形勢并不好，企業(yè)產(chǎn)品外銷到歐洲和美國的市場前景不太樂觀。正因如此，給多年打交道的老客戶提供更好的服務(wù)，是當(dāng)前丹毛穩(wěn)住市場份額的重要手段。
“所謂的產(chǎn)品集中性開發(fā)，提供更好的交期、更好的價格，就是讓客戶省時省力一些。”蔡喆解釋說，“這么優(yōu)惠的條件，企業(yè)只對長期合作的老客戶開放。”選擇這樣做的原因也很簡單，企業(yè)給客戶提供優(yōu)惠便利，也希望得到客戶訂單的回報。
客戶只打樣不下訂單的情況在行業(yè)中并不少見，說實(shí)話，對于老客戶企業(yè)還是更信任一些，也愿意花時間和精力為其服務(wù)。蔡喆談到，對于新客戶，企業(yè)會首先考慮工廠的實(shí)際生產(chǎn)情況，當(dāng)然也會對其進(jìn)行前期調(diào)研，如果是優(yōu)質(zhì)的新客戶，比如說品牌商的話，企業(yè)會投入更多的時間精力跟其建立長期合作。
其實(shí)，老客戶回饋給企業(yè)的不僅僅是穩(wěn)定的訂單而已。對于生產(chǎn)防寒服和休閑裝面料的龍峰來說，與波司登、安踏、德爾惠、361°等品牌的合作是企業(yè)穩(wěn)固發(fā)展的保證。吳秀建談到，企業(yè)與這些客戶每年都有固定的訂單指標(biāo)，另外，與下游服裝企業(yè)合作也是企業(yè)吸收前沿資訊的重要渠道。他進(jìn)一步談到：“例如企業(yè)與361°最終達(dá)成的訂單，其中60%是龍峰自主研發(fā)的面料，另外40%是與其設(shè)計師溝通后為其量身打造的。361°有從韓國請來的設(shè)計師，他們有資源、有信息，這種合作對雙方來說是互惠的。”
