如今代理商“地區(qū)大員”的身份已經(jīng)悄然發(fā)生了改變，面對(duì)逐年攀升的銷售任務(wù)、逐年縮減的代理區(qū)域，代理商面臨重重生存危機(jī)。當(dāng)代理權(quán)被剝奪時(shí)，代理商真的就束手無策嗎?代理商如何才能防患于未然呢?

“現(xiàn)在的代理太不好做了，代理商像麥子一樣一茬接一茬地被廠家砍掉。”在天雅服裝市場的代理商劉世文近幾年目睹了太多的物是人非。“單在天雅市場的女裝樓層，每年就有30%的代理商默默消失后被取而代之。”

身正才能叫板維權(quán)

代理權(quán)被剝奪后，代理商往往氣憤傷心卻又無能為力。品牌經(jīng)營權(quán)在廠家手里，面對(duì)廠家，代理商處于弱勢地位。“我代理了一個(gè)女裝品牌已經(jīng)三四年，當(dāng)我千辛萬苦把市場開拓出來，并實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展后，品牌方二話不說拿走了我的代理權(quán)，我感覺自己被廠家一腳踢開了。”常熟代理商翟文梅向記者講述了自己的遭遇。當(dāng)被問及具體問題出在哪里，將來如果有類似情況發(fā)生又該如何應(yīng)對(duì)時(shí)，翟文梅卻說不出個(gè)所以然。

難道在代理權(quán)的問題上代理商只能“被動(dòng)挨打”嗎?代理商應(yīng)該如何防患于未然呢?

客觀分析來說，代理商“被削權(quán)”現(xiàn)象的發(fā)生是多種作用力下的后果。代理商與品牌方的合作是建立在雙方共同利益基礎(chǔ)之上的。雙方都希望通過合作促進(jìn)發(fā)展，在能夠獲利的情況下他們都不愿意解除合作，但由于利益的出發(fā)點(diǎn)不盡相同，難免會(huì)出現(xiàn)沖突、糾紛。不可否認(rèn)，有的代理商為了追求短暫的利益最大化，不惜采取與品牌相悖，甚至損害品牌利益的經(jīng)營方針，當(dāng)這種情況出現(xiàn)，品牌方收回代理權(quán)便無可厚非。

一些代理商為了在換季時(shí)降低庫存壓力盲目打折促銷，這一策略不僅使品牌在各地區(qū)的價(jià)格參差不齊，更損害了品牌形象。部分代理商奉行“不把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”的原則，通過代理多個(gè)品牌彰顯自己在地區(qū)的實(shí)力甚至以此來要挾、抗衡品牌方，要求更多的政策優(yōu)惠。當(dāng)諸多矛盾無法調(diào)和時(shí)，品牌方便會(huì)物色下一個(gè)合作者，代理商的危機(jī)就會(huì)到來。若想實(shí)現(xiàn)與品牌方的長期合作，代理商必須擺正思路，積極拓展代理業(yè)務(wù)兼顧品牌利益維持雙贏。

樹起渠道為王大旗

單有良好的合作意識(shí)，缺乏硬實(shí)力，代理商依舊會(huì)處于被動(dòng)狀態(tài)。現(xiàn)在國內(nèi)服裝企業(yè)依舊堅(jiān)持渠道為王的發(fā)展策略，誰掌握了渠道誰就掌握了主動(dòng)權(quán)。品牌選擇代理商主要是青睞其成熟的渠道資源。穩(wěn)固的下游渠道不僅能使品牌在區(qū)域市場中的業(yè)績穩(wěn)定增長，還有助于產(chǎn)品可見度和知名度的提升。“如果代理商擁有強(qiáng)大的下游渠道資源，和品牌方談合作會(huì)很容易，甚至還會(huì)贏得額外的政策優(yōu)惠。”周賢(時(shí)尚內(nèi)衣)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理周澤文認(rèn)為自己這些年生意越做越大，得益于重視下游渠道的建設(shè)。

“我建立了完善的督導(dǎo)機(jī)制，他們每月至少兩次到加盟商的店里觀察指導(dǎo)，每走完一家店后，他們都必須向我反映出問題，可以是好的經(jīng)驗(yàn)，也可以是需要改進(jìn)的意見。”周澤文向記者舉了一件實(shí)例，兩年前有一個(gè)女加盟商在火車站附近有一家門店，之前她做的是手機(jī)生意，在剛剛成為周澤文客戶的幾個(gè)月里，門店銷售業(yè)績平平，女加盟商便有點(diǎn)灰心。周澤文在知道這件事后親自去門店里考察，“主要問題出在裝修方面，在改做服裝店后，店內(nèi)的裝修沒一點(diǎn)變化，內(nèi)部格局與服裝及品牌形象極為不符。于是我建議她按照我的想法重新裝修，兩個(gè)月后店里銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)，現(xiàn)在她又開了一家分店。”

“我必須抓住每一個(gè)客戶，在談生意之余我還要力爭和他們每一個(gè)人成為朋友。”周澤文認(rèn)為其最成功之處在于牢牢地抓住了下游渠道，對(duì)渠道的把握就是代理商對(duì)自己命運(yùn)的把握。若想將下游的加盟商維系在自己周圍，形成自己對(duì)下游的統(tǒng)帥力，代理商甚至可以采取讓利的策略。為了建立自己的區(qū)域勢力，代理商更要打出人情牌，面對(duì)品牌方時(shí)代理商也要與其建立牢固的情誼。

盡力博得品牌重視

代理商選擇與品牌合作時(shí)，便身兼對(duì)品牌忠誠、保護(hù)品牌利益的責(zé)任，這是代理商獲得品牌方信任的重要條件。特別是當(dāng)代理商和品牌方發(fā)生沖突時(shí)，代理商不能只強(qiáng)調(diào)自身利益，還要兼顧品牌的利益，盡量使雙方在心理上都找到平衡。只有中肯的建議和合理的要求才有可能被品牌方接受。

在日常管理中建立和諧氛圍不單單是品牌方的責(zé)任，代理商如果想保持長期合作亦有責(zé)任維護(hù)雙方的關(guān)系。“善于與品牌方溝通是做成功代理商的必要條件。”琺珀、艾米麗江蘇總代理劉勇紅認(rèn)為，代理商在合作中不僅要注意與品牌的管理人員培養(yǎng)感情，更要重視與品牌老板的溝通交流，加深自己在品牌老板心中忠誠、有情義的印象。代理商在選擇品牌的時(shí)候，要重點(diǎn)考察品牌老板的為人，同樣品牌老板在和代理商交談時(shí)也在評(píng)估代理商的為人。良好的合作關(guān)系應(yīng)該是相互關(guān)懷、同舟共濟(jì)的。在冰冷的商業(yè)規(guī)則背后，熱情的人際關(guān)系有時(shí)比嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤�還管用。

此外，代理商自身的修煉是保衛(wèi)代理權(quán)的重要砝碼，代理商的資金儲(chǔ)備是關(guān)鍵之一，資金不足的代理商很可能不愿意組建自己的團(tuán)隊(duì)，不愿意提高自己的產(chǎn)品庫存，不愿意組織市場推廣活動(dòng)等。代理商如果不活躍，會(huì)影響到產(chǎn)品在區(qū)域市場上的發(fā)展計(jì)劃，從而影響品牌方對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。

在擁有充足資金后，代理商還必須具備一定的市場操作能力。今時(shí)不同往日，代理商只要肯賣力就能掙到錢的時(shí)代已經(jīng)一去不返。如今的代理商必須加快自我學(xué)習(xí)的步伐，如果跟不上品牌發(fā)展的理念，很可能淪為下一個(gè)被淘汰者。代理商除了要培養(yǎng)自己的市場眼光，學(xué)習(xí)用專業(yè)的視角看待市場，還要掌握科學(xué)的市場推廣技巧，從而保證自己的商場推廣策略能與品牌的市場運(yùn)作思路相吻合，能夠與品牌琴瑟和鳴的代理商一定不會(huì)失去代理權(quán)。